Wie Du eine Produkttreppe entlang der Customer Journey aufbaust: Ein Leitfaden für nachhaltiges Wachstum
Für viele Unternehmer kann das Angebot eines einzelnen Produkts ein guter Start sein, um Kunden zu gewinnen. Langfristig wird das jedoch zur Wachstumsbremse. Um das volle Potenzial Deines Unternehmens auszuschöpfen, solltest Du eine Produkttreppe entlang der Customer Journey aufbauen. Diese ermöglicht es Dir, Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Budgets anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und sie auf ihrer gesamten Reise zu begleiten – von der ersten Begegnung bis hin zu exklusiven Premium-Angeboten.
In diesem Blogbeitrag erfährst Du, wie Du eine Produkttreppe für Dein Business entwickeln kannst, welche Vorteile sie bietet und wie Du sie strategisch so aufbaust, dass Deine Kunden langfristig gebunden werden und Du ihren Lebenszeitwert maximierst.
Was ist eine Produkttreppe?
Eine Produkttreppe ist eine strategische Anordnung von Produkten oder Dienstleistungen, die Kunden schrittweise durch verschiedene Stufen führt – von einem niedrigpreisigen Einstiegsprodukt bis hin zu Premium-Angeboten. Diese Struktur erlaubt es Dir, Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey gezielt anzusprechen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sie Schritt für Schritt an höherwertige und teurere Lösungen heranzuführen.
Warum ist eine Produkttreppe unerlässlich?
Ein einzelnes Produkt kann kurzfristig Kunden anziehen, langfristig jedoch Dein Wachstum bremsen. Die Produkttreppe bietet drei zentrale Vorteile:
- Überwindung unterschiedlicher Einstiegsbarrieren Viele potenzielle Kunden sind nicht bereit, direkt viel Geld in ein neues Angebot zu investieren, da das Vertrauen in den Anbieter noch nicht besteht. Ein günstiges Einstiegsprodukt, wie ein E-Book, Webinar oder eine kurze Beratungseinheit, senkt diese Hürde erheblich. Sobald das Vertrauen aufgebaut ist, steigen die Chancen, dass Kunden in höherpreisige Produkte investieren.
Beispiel: Ein Business-Coach bietet zunächst ein kostenloses Webinar an, in dem er Grundlagen vermittelt. Die Teilnehmer können so unverbindlich einen ersten Eindruck gewinnen. Nach dem Webinar wird ein preiswerter Online-Kurs angeboten, der tiefer in die Materie geht. Erst nach dieser Phase folgt das Angebot für ein intensives 1:1-Coaching.
- Steigerung des Kundenwerts (Customer Lifetime Value) Kunden, die mit einem niedrigpreisigen Produkt zufrieden sind, kaufen häufig auch weitere Produkte, insbesondere, wenn diese aufeinander aufbauen. Mit einer Produkttreppe kannst Du den Lebenszeitwert Deiner Kunden maximieren, da sie im Laufe der Zeit in höherpreisige und umfassendere Lösungen investieren.
Beispiel: Ein Softwareanbieter startet mit einer kostenlosen Testversion. Nach Ablauf dieser Testphase bieten sie ein Basis-Abonnement an. Wenn die Kunden die Vorteile der Software erkannt haben, sind sie eher bereit, für Premium-Funktionen oder Zusatzleistungen wie Schulungen oder Integrationen zu zahlen.
- Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen Indem Du Kunden von Anfang an begleitest und ihnen für jede Phase ihrer Reise das passende Angebot machst, stärkst Du nicht nur die Bindung zu Deinem Unternehmen, sondern baust auch Vertrauen auf. Kunden, die spüren, dass Du ihre Bedürfnisse verstehst und ihnen kontinuierlich Mehrwert bietest, bleiben Dir langfristig treu.
Beispiel: Ein Fitness-Coach bietet zunächst ein Einsteigerprogramm an, gefolgt von einem fortgeschrittenen Trainingsplan. Später kann der Kunde an 1:1-Trainings teilnehmen oder sogar individuelle Ernährungspläne und persönliche Beratung in Anspruch nehmen.
Schritt-für-Schritt-Anleitung: So baust Du eine Produkttreppe auf
Der Aufbau einer erfolgreichen Produkttreppe erfordert eine genaue Planung und ein tiefes Verständnis Deiner Zielgruppe. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Du vorgehen solltest:
- Analyse Deiner Zielgruppe
Bevor Du mit der Entwicklung Deiner Produkttreppe beginnst, ist es wichtig, Deine Zielgruppe genau zu verstehen. Was sind ihre größten Herausforderungen und Bedürfnisse? Welche Probleme versuchen sie zu lösen, und wie verändern sich diese Bedürfnisse im Laufe der Zeit?
Tipp: Erstelle Kunden-Avatare, um die verschiedenen Phasen ihrer Reise genau zu definieren. Welche Fragen haben sie zu Beginn? Welche Barrieren hindern sie am Kauf, und wie entwickeln sich ihre Bedürfnisse, nachdem sie Dein erstes Produkt genutzt haben?
- Einstiegsprodukte entwickeln
Das Einstiegsprodukt sollte einfach zugänglich und kostengünstig sein. Es dient dazu, erste Hürden zu überwinden und Vertrauen aufzubauen. Beispiele hierfür sind:
- E-Books
- Mini-Kurse
- Webinare
- Kleine Beratungspakete oder Checklisten
Das Ziel ist es, erste Fragen Deiner Kunden zu beantworten und ihnen einen kleinen, aber spürbaren Nutzen zu bieten.
Beispiel: Ein Fotograf könnte einen kostenlosen Leitfaden zum Thema „Die besten Kameraeinstellungen für Anfänger“ anbieten. Dieser bietet einen Mehrwert und leitet die Kunden in den nächsten Schritt – einen bezahlten Online-Kurs, der die Fotografie-Fähigkeiten weiter vertieft.
- Mittelstufe einbauen
Das mittelpreisige Angebot richtet sich an Kunden, die bereits Vertrauen in Dein Unternehmen haben und bereit sind, in umfassendere Lösungen zu investieren. Dies könnte sein:
- Gruppenkurse
- Workshops
- Fortgeschrittene Webinare
- Exklusive Inhalte oder Mitgliederbereiche
In dieser Phase haben Deine Kunden bereits von Deinem Einstiegsprodukt profitiert und sind bereit, den nächsten Schritt zu gehen.
Beispiel: Nach dem ersten E-Book könnte ein Fotograf einen Online-Kurs zum Thema „Portraitfotografie für Fortgeschrittene“ anbieten, der tiefer in die Technik und Bildgestaltung einsteigt.
- Premium-Angebote definieren
Dein Premium-Produkt sollte das Herzstück Deiner Produkttreppe sein. Es bietet den größten Mehrwert und ist auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet, die das Maximum aus Deinem Angebot herausholen möchten. Beispiele sind:
- 1:1-Coachings
- Mastermind-Gruppen
- Unternehmensberatungen
- Individuelle Dienstleistungen
Diese Kunden haben bereits Vertrauen in Dich und Dein Angebot und sind bereit, mehr zu investieren, um größere Ergebnisse zu erzielen.
Beispiel: Ein Coach bietet nach seinem Gruppenprogramm ein exklusives 1:1-Mentoring an, bei dem er sich individuell auf die Ziele und Herausforderungen jedes Kunden konzentriert.
- Kontinuierliche Weiterentwicklung
Eine Produkttreppe ist kein starres Modell. Kundenbedürfnisse ändern sich, Märkte entwickeln sich weiter und Dein Angebot sollte flexibel genug sein, um sich diesen Veränderungen anzupassen. Sammle regelmäßig Feedback und analysiere, wo neue Produkte oder Dienstleistungen Platz finden könnten.
Tipp: Achte darauf, dass Du nicht nur neue Produkte entwickelst, sondern auch bestehende optimierst. Vielleicht gibt es Bedarf für ein Produkt, das zwischen zwei Stufen der Produkttreppe angesiedelt ist, oder Du kannst bestehende Angebote durch Zusatzleistungen attraktiver machen.
Erfolgreiche Beispiele für Produkttreppen
- Online-Coaching
Ein Business-Coach könnte seine Produkttreppe so aufbauen:
- Kostenloses Webinar
- Einstiegsprodukt: Einsteiger-Kurs oder E-Book
- Mittelstufe: Gruppen-Coaching oder intensiver Kurs
- Premium: 1:1-Coaching oder Mastermind-Gruppen
- Heilpraktiker
Ein Heilpraktiker könnte folgende Treppe nutzen:
- Kostenloses E-Book oder Webinar zu einem allgemeinen Gesundheitsthema
- Einstiegsprodukt: Gruppenprogramm oder Online-Kurs zu spezifischen Themen
- Mittelstufe: Spezifischere Kurse, z. B. zu Stressbewältigung
- Premium: 1:1-Beratung oder maßgeschneiderte Behandlungen
- Hundetrainer
Für einen Hundetrainer könnte die Produkttreppe so aussehen:
- Kostenloses Webinar zur Hundeerziehung
- Einstiegsprodukt: Gruppentraining oder Online-Kurs
- Mittelstufe: Intensiv-Workshops oder spezialisierte Kurse
- Premium: 1:1-Training oder Verhaltenskorrektur für schwierige Fälle
Fazit: Nutze die Produkttreppe für nachhaltiges Wachstum
Eine Produkttreppe ist ein mächtiges Werkzeug, das nicht nur dazu beiträgt, den Umsatz zu steigern, sondern auch, Kunden langfristig an Dein Unternehmen zu binden. Sie begleitet Kunden auf ihrer gesamten Reise und liefert ihnen immer die Lösungen, die sie gerade brauchen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Deine Produkte und Dienstleistungen strategisch zu planen, klar zu definieren und regelmäßig zu optimieren.
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